選ばれる言葉を持っていますか? 差別化して選ばれる起業家になるには? vol.2

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世界観プロモーション飯沼暢子です。個人起業家のいちばんのお悩みと言われる、「差別化できないこと」。すべての人がオンリーワンなので、本当はあなたのサービス「だけ」を言い抜く言葉があるはず。それは心を捉えるキーメッセージだったり、記憶に残るサービス名だったり。必ずある。けれど、多くの人がその言葉を見つけられずにいるのです。

 

前回、
「差別化できない」「ブログやFacebookを一生懸命やっているのに集客できない」と悩む個人起業家や小さな会社の社長さんのほとんどが、自分のサービスを、スペックまたは、メリットだけで語っています。とお伝えしました。

最近、ご相談が多い、カラー分析家の場合を例にお伝えしていきますね。

 

例えば、スペックだけで語る、自己PRするというのはこんなことです。

「初めまして。カラー分析家の山田花子です。私が学んだカラー分析は24種類のカラーパターンから似合うカラーを選ぶことができます。」

スペックというのは、「仕様」や「性能=できること」のこと。技術そのもののもつ仕様を、事実として表していますね。
この自己PRを聞いて、どう感じますか?「24種類ね。」と、説明されている事実について、理解しているという感じではないでしょうか。「分析してもらいたい」というところまではいっていないですよね。

 

つづいて、メリットだけで語る、自己PRするというのはこんなことです。

「初めまして。カラー分析家の山田花子です。一般的には、カラーは春夏秋冬の4種類のパターンに分類することが多いのですが、私は24種類に分類をするのでより細かく似合う色を見つけることができます」

メリットというのは、「パフォーマンスがよい」ということ。主に、「コスト、時間、質」のどれかについて聞き手が、標準よりも得すると感じることを伝えていきます。

この自己PRを聞いて、どう感じますか?「4種類の分類はよく聞くけど、24種類か、多いんだね。」と、お得感があるのかもしれないと、ぼんやり感じている、という段階で、やはり「分析してもらいたい」というところまではいっていないと思います。

 

そして、ベネフィットで語るというのはこんなことです。

「初めまして。カラー分析家の山田花子です。あなたはご自分に本当に似合う色を知っていますか?日本人は季節の移り変わりや自然の変化に敏感で、それを情緒的に捉えるという感性があります。

私は和服の柄をデザインする仕事に約15年携わってきました。そこには、四季折々の繊細な季節の移ろいが描かれ、お似合いのお着物をお召しになった方は、美しい日本の景色の一部となることに気づいたのです。そこで、日本独特の二十四節気に着目して、色のパターンを24種類に分けました。日本で季節の花々が、それぞれの旬の時期に一番美しく咲き誇るように、あなたが一番美しく映える色を繊細な季節の移ろいの色から選びます。

あなたに最も似合う二十四節気カラーを知り、身にまとうことで、肌色が物理的に美しく見えるだけでなく、不思議と相手の心にも訴えかけるように繊細な魅力が花開くことでしょう。」

※二十四節気カラーは架空のメソッドです。

ベネフィットというのは、「手に入れることでよりよくなる未来」です。

スペックや、メリットは「技術や物」の事実を説明しているにすぎないので、同じスペック、同じメリットであれば、価格で競争するしかなくなります。

ベネフィットは、売り手が独自に提案する「未来の姿」なので、提案する人、対象とする顧客によって実現したい、できる未来は変わってきます。

ベネフィットを聞いて初めて、自分の未来の姿が思い浮かんだのではないでしょうか。そして、「この人とでなければこの未来は実現できない」と思ったのでは。思い浮かんだ未来の姿が、求めていたものであれば、「分析を受けてみたい」という気持ちが湧いてくるのです。

 

ちなみに、誤解しないでいただきたいのは、春夏秋冬の4種類が少ないと言っているのではないということです。数などのスペックを伝えるだけではせっかくの魅力が伝わりづらいですよ、という説明でした。

 

さて、みなさんは、自己PRをするとき、ホームページなどでのサービス説明に、スペック、メリット、ベネフィット、どの言葉を使っていますか?

差別化して、「ぜひあなたに」と指名される、ブランディングのための言葉は、「ベネフィット」ですよね。

 

 

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